Время и Деньги
02.01.2007 Бизнес

КамАЗ готовится к сокращениям. Дилеров

Решение существенно сократить дилерскую сеть впервые было озвучено еще в конце июня прошлого года - на конференции дистрибьюторов и дилеров КамАЗа. Теперь руководство КамАЗа очертило круг требований к своим партнерам более четко. Предполагается, что они войдут в силу уже с апреля этого года.

По мнению заместителя генерального директора ОАО “КамАЗ” по продажам и сервису Анатолия Самаренкина, даже без учета импорта европейских компаний амбициозные планы продаж всех основных игроков рынка большегрузов России и стран СНГ в сумме перекрывают прогнозные показатели емкости рынка на 2003 год. Бизнес-план самого КамАЗа не менее амбициозен. Он предусматривает реализацию 19,5 тысячи большегрузов (142% к уровню прошлого года) в России и еще 4,5 тысячи (73% от уровня 2002 года) - за ее пределами. В итоге доля КамАЗа на российском рынке должна вырасти с 28% до 39%. Для реализации бизнес-плана (на КамАЗе считают, что он реалистичен как никогда) руководство компании намерено выстроить новую модель взаимоотношений с дилерами и ужесточить к ним свои требования.

В настоящее время дилерская сеть автогиганта насчитывает более двух сотен партнеров по всей России (только в Москве работает 8 компаний). На их долю приходится до 85% продаж камазовских большегрузов. Однако есть такие, которые имеют дилерскую лицензию предприятия, но фактически являются “спящими” фирмами, реализуя за месяц один-два автомобиля. Есть и трейдеры, которые пытаются заменить денежные формы расчетов с конечными потребителями продукции разного рода бартерными схемами, подпитывая “серый” рынок. С такими партнерами КамАЗ будет расставаться в первую очередь, а к 1 марта, заявил гендиректор КамАЗа Сергей Когогин, он собирается подписать приказ о запрете на бартер.

“Нас беспокоит большая сезонность продаж и то, что мы слабо влияем на уровень цен у конечного потребителя, - говорит гендиректор ОАО “КамАЗ” - Исследования причин этого явления помогли разработать математическую модель дилера КамАЗа. Расчеты показали, что полноценно вести свой бизнес и выдерживать конкуренцию с другими дилерами, обеспечивая при этом весь спектр гарантийных и сервисных услуг, сможет только дилер, реализующий не менее 24 грузовиков в месяц. Пока эти требования выдерживают только 50-60 дилеров. Изучив мнения, высказанные в ходе совещания, мы приходим к выводу, что позиции КамАЗа и его дилеров отличаются только в деталях”. Их и будут учитывать при последующей доработке новой редакции дилерского соглашения - основного документа, регламентирующего взаимоотношения.

Комментируя новую политику, директор по продажам ОАО “КамАЗ” Сергей Майоров отметил, что все происходящее следует считать “эволюционным развитием и совершенствованием уже существующей системы”, а также “элементарным наведением порядка в работе. При этом о диктате со стороны КамАЗа не может быть и речи. Окончательные решения будут согласованы с нашими дилерами”.

Судя по всему, партнеров, имеющих статус сертифицированного дилера КамАЗа, станет меньше раза в два-три. Помимо минимального объема ежемесячных продаж, дилер должен выдержать ряд других основных требований. КамАЗ намерен предложить единую систему скидок для дилеров и единую минимальную цену. Предполагается, что дилер должен взять на себя обязательства по сервисному обслуживанию техники и не будет продвигать продукцию конкурентов КамАЗа. Критерии отбора КамАЗ прописал еще не до конца, но уже сейчас понятно, что среди дилеров останутся в основном достаточно крупные компании. “Богатый дилер - это богатый КамАЗ, и мы все это прекрасно понимаем”, - считает г-н Когогин. Все остальные перейдут в статус агентов (или субдилеров). Предполагается, что отсев произойдет естественным образом и постепенно. Впрочем, возможно, что уже совсем скоро КамАЗ проведет тендер по региональному закреплению дилеров.

Так или иначе, но от прямых продаж большегрузов сам КамАЗ отказываться не намерен. По словам г-на Самаренкина, доля прямых продаж даже увеличится в этом году - с 15% до 30%. Таким образом, КамАЗ оставляет за собой право работать с крупными корпоративными клиентами (силовые структуры, госзаказ), а все остальное отдает на откуп дилерам, наиболее крупные из которых заявили, что давно ждали от автогиганта подобных шагов. При этом настроение мелких трейдеров, участвующих в совещании, было довольно пессимистичным. Впрочем, и по их мнению, действия челнинцев оправданы: “Если эта система заработает, камазовские дилеры начнут работать более эффективно и станут бороться не между собой, а с дилерами других компаний, конкурирующих с КамАЗом”.

48
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии