Менеджеры с большой дороги

Продолжение. Начало - в 211-м номере.

Манипуляции с ценами

К этой категории относятся покупки по завышенным ценам, предоставление низких цен по индивидуальным заказам, более высоких скидок и т.п. В любом случае фирма-контрагент получает дополнительную сумму денег, из которой платит сотруднику, осуществляющему корректировку цены. Аргументы прикрытия известны: важность клиента, срочность исполнения, надежность поставщика, отсутствие другого варианта, контрагент хорошо знает нашу специфику и т.п. Очень удобный случай для ценовых манипуляций - это проведение сделок по взаимозачету. Другой пример. Действующие цены скрываются, а покупателю предлагаются более высокие. Когда покупатель просит "решить вопрос за вознаграждение", ему предлагаются цены из действующего прайс-листа. Вроде безобидная игра - ведь компания на этом ничего не потеряла. Реальные потери таковы: искажение ценообразования и трудовой мотивации, что гарантирует снижение доходности продаж. Все эти схемы действуют при отсутствии работающих регламентов ценообразования и анализа конъюнктуры цен.

Другие разновидности манипуляций не зависят от эффективности ценообразования. Например, сотрудник фирмы-продавца оформляет продажу (отделочных материалов) обычному клиенту (собственнику квартиры) на клиента, который имеет более высокий уровень скидок (дизайнер), а разница в ценах присваивается. Есть вариант "обратного отката", который встречается на сложных и дорогих продажах, - денежные средства, предназначенные для коммерческого подкупа закупщика, делятся, и часть их остается у продавца.

Подрядные работы

Тема обширная, но в рамках статьи рассмотрим пять ключевых моментов.

1. Приписки в объемах. Распространенные примеры:

завышение метрических единиц в смете по отношению к объекту;

использование одного слоя нового кровельного материала поверх старого - против сметного расчета, где указывается два новых слоя и снятие старого покрытия;

завышение площади скрытых работ по подготовке поверхности (выравнивание, штукатурка, шпатлевка, грунтовка, герметизация);

завышение объемов вывезенного грунта, отсыпки гравия и укладки асфальта при ремонте дорог;

списание более дорогих и использование более дешевых материалов.

2. Необоснованное применение повышающих коэффициентов. В том числе за несуществующие неблагоприятные или стесненные условия труда, за фиктивное использование грузоподъемных механизмов или лесов и т.п. Один не совсем обычный пример. Необходимость и смета ремонта дымовой трубы были сделаны на основании расчета. Расчет "по ошибке" был выполнен для 150-метровой трубы, а реальная труба оказалась меньше на 30 метров! Стоимость ошибки в расчетах - 35% от суммы проекта.

3. Удвоение затрат. По расценкам: одновременное применение в смете комплексных расценок и единичных расценок на дублирующие работы. По материалам: одновременно включаются в сметный расчет и используются материалы заказчика. Последняя схема возможна, когда бухгалтерия не ведет списания затрат по объектам.

4. Повторяющиеся ремонты объектов или оборудования. Один из таких лакомых кусочков - ремонт подкрановых путей: комплексные расценки на погонный метр высокие, а фактические расходы на ремонт минимальные.

5. Регулярный капитальный ремонт основной технологической установки непрерывного производства. Тут ставки высоки! Каждый день простоя - существенные потери из-за недовыпуска продукции. В советский период предприятия работали по принципу автономности и располагали всеми необходимыми для капремонтов установками непрерывного цикла. Теперь же капремонты могут делать только подрядчики. На поверку практика оказывается другой: акты закрываются на подрядчиков, а работы выполняются персоналом предприятия и оплачиваются в "конвертах". Известен случай, когда новый генеральный директор отказался от услуг "незаменимых" подрядчиков. Капремонт технологической установки был выполнен в те же сроки, в большем объеме и с уменьшением затрат в 2,5 раза.

Встроенный бизнес

Тема тонкая, вариантов много. В общем виде чаще "карманный бизнес" пристраивают "по Жванецкому" - "что охраняешь, то и имеешь". Коммерческий директор "пристраивает" продающую фирму, директор по снабжению - фирму-поставщика, директор по производству - поставщика или использует схему промышленной кооперации, директор по персоналу - учебный центр или рекрутинговое агентство. Реже встречается "пристроенный" бизнес от финансового директора, хотя в одном случае встретилась фирма, занимающаяся обналичкой. Вот пример высокого мастерства "встраивания" внутри группы компаний. Металл, украденный в одном бизнес-подразделении, скупался за территорией и служил сырьем для производства полуфабриката, который приобретался другим бизнес-подразделением.

Тендеры

Распространено мнение, что все тендеры "заряжены" - победители заранее известны. Если запрограммированный победитель - реальная фирма, то все участники схемы получают свою часть коммерческого подкупа. Если победитель - "своя" фирма, то контракт перепродается одному из реальных производителей вместе с фирмой или как субподряд. Остальные действия направлены на создание видимости проведения тендера.

Если избежать проведения тендера под предлогом бесполезности, отсутствия реальных альтернатив и срочности, которая зачастую создается искусственно, не удается, то в ход идут другие методы.

1. Снижение реальной конкуренции независимых участников. Достигается путем ограничения информации о проведении тендеров и об особенностях сложных проектов, созданием формальных критериев и препон для своевременной регистрации и предварительного отбора.

2. Ограничение возможности победы независимых участников. Основные приемы:

участие ряда "своих" фирм;

занижение цены ради победы в тендере с последующим пересмотром цены по причине индексации, изменения спецификации, дополнительных и непредвиденных работ;

подгонка технического задания и условий под конкретное предложение;

определение технических параметров под конкретного производителя;

установка завышенных требований и последующая приемка более низких параметров.

Манипуляции с техническими параметрами занимают особое место в рейтинге мошеннических приемов. По оценке специалиста, известной фирмы, продающей крупное технологическое и энергетическое оборудование, подкуп сотрудников для формулирования технических параметров, обеспечивающих победу на крупных тендерах, имеет место практически во всех случаях. А ведь речь идет о контрактах на миллионы долларов. Другая история. Две компании были заинтересованы поставлять свои краски на производство упаковочного материала. Одна уже осуществляла поставки в течение некоторого времени, а вторая намеревалась перехватить потребителя, предложив лучшие условия, которые понравились высшим менеджерам. Но опытные испытания, проведенные несколько раз, не давали положительных результатов. В процессе испытаний на красках нового конкурента установка устойчиво "выпадала" из технологического режима, а параметры температуры, скорости, натяжения и расхода красителя все время оказывались разбалансированными. В то время как на красках традиционного поставщика все шло хорошо.

Казалось бы, прогрессивное положение о том, что отечественные производители могут быть признаны победителями при более высоких ценах - до 25%, на практике порождает fraud-решения. Отечественный производитель, имея превышение по цене, выигрывает тендер. Затем комплектует свой проект из блоков, узлов и агрегатов зарубежного происхождения.

Жизнь богаче любых схем. Перечень вариантов мошенничества не закрыт и не исчерпан. В тех ситуациях, где решающую роль играет "человеческий фактор", можно уверенно утверждать, что нет такой инструкции, которая не может быть обойдена или приспособлена под нужды мошенников. Тем более, если они сами участвуют в ее создании. Не дают настоящего эффекта и уникальные суперэффективные регламенты. Очевидно, что успешно справиться с мошенничеством оперативными методами службы безопасности и проверками службы внутреннего аудита невозможно. Хотя продолжать процесс борьбы необходимо. Попытки представить, просчитать, предусмотреть все и создать ответные антимеры по каждой схеме тоже не дают решения. Так в чем же оно?

Выход из безвыходной ситуации

Решение простое - создание системы, предотвращающей риски, опережающей события и направленной против источников мошенничества. Чтобы победить темноту, не нужно с ней бороться, нужно включить свет. Непрозрачность и неэффективность - вот причины корпоративного мошенничества, и оно будет уменьшаться по мере роста прозрачности и эффективности. Кроме того, система противодействия мошенничеству должна иметь корни на высшем уровне руководства и согласованно задействовать несколько элементов. Подробнее о последних.

Оперативный мониторинг и расследования

С тех пор как отдел по борьбе с хищениями социалистической собственности (ОБХСС) прекратил свое существование, львиную долю этой работы выполняет внутренняя служба безопасности. Службы экономической безопасности, как правило, малочисленны. Сотрудники - выходцы из правоохранительных органов. Там они были вооружены системой в прямом и переносном смысле: оружие, полномочия и ресурс принуждения, Уголовный и Процессуальный кодексы, экспертиза, доступ к информации о гражданах и возможности расследования в любых других организациях. Переход в корпоративные службы безопасности лишил их части ресурсов, некоторые привычные методы стали недоступны, контингент и цели работы существенно изменились. Малочисленность, снижение эффективности и сила мелочей, которых много, приводят к тому, что службы экономической безопасности не могут обнаружить и расследовать все случаи, и большинство фактов мошенничества выявляется случайно.

Тем не менее расследование каждого серьезного случая, независимо от результатов, имеет важное значение, давая сигналы персоналу, что компания занимается противодействием мошенничеству и бесконтрольности не будет.

Диагностика слабых сигналов

Выявление слабых признаков играет важную роль в условиях, когда ресурсы мониторинга и расследований ограничены. Выделить как заслуживающие особого внимания можно следующие сигналы:

договоры, не содержащие конкретных условий сделки, и большое количество дополнительных соглашений к ним;

необычно красивое обоснование проекта, выбивающееся из обычного уровня документов, или необычно быстрое согласование договоров;

различные формы стимулирования, лоббирования под предлогами большой срочности, уникальности или отсутствие альтернатив;

чрезвычайно лояльные контрагенты, выполняющие работы длительное время "без денег", "в долг", "помощи ради", или, напротив, контрагенты, получающие льготные условия по сравнению с другими;

регулярные внеурочные работы, осуществляемые в отсутствии контролирующего персонала, без очевидных результатов по увеличению объемов;

регулярные поломки контрольно-измерительного оборудования. Использование нормативных весов вместо реального взвешивания (где это возможно);

повторяющиеся аварийно-ремонтные работы на одном объекте;

рост удельных затрат на производство продукции или снижение удельных доходов;

неучтенные маневровые работы железнодорожного транспорта;

повторяющиеся покупки сотрудниками продукции, которая не используется в домашнем хозяйстве;

попытки перевести контакты с клиентом на частный телефон или e-mail;

сохранение рабочего места за сэйлз-менеджером, имеющим длительное время крайне низкие показатели продаж;

назначение явно не самостоятельного работника на руководящий пост с правом распоряжаться ресурсами и определять условия договора;

расходы сотрудников, не соответствующие их официальным доходам;

приглашения сотрудников на конференции и зарубежные демонстрации за счет фирмы потенциального поставщика;

поставки от одной фирмы продукции разного профиля и происхождения;

осуществление в течение долгого времени производственной кооперации через компанию, которая не имеет собственного парка оборудования;

расчеты с фирмами, имеющими в реквизитах адреса массовой регистрации и счета в банках, "засвеченных" обналичивающими операциями;

расчеты с фирмами, имеющими среди учредителей или в органах управления сотрудников (их родственников), принимающих решения по закупкам, продажам, ценообразованию, выбору ресурсов и поставщиков.

Качественная диагностика предполагает получение и обработку сигналов, а также определение направлений для детального анализа ситуации или расследования. Учитывая специфику компании, основанием может послужить единичный ярко выраженный сигнал или совокупность сигналов, связанных с одним сотрудником или группой лиц.

Достоверность отчетности

Имеет значение не то, что баланс и отчет о прибыли сходятся с первичными документами, а то, что первичные документы отражают существо производственной деятельности и формирования затрат. Для этой цели применимы методы:

контроль и минимизация удельных затрат (материалов и энергоресурсов) на производство продукции;

баланс металла или другого основного сырья на основании результатов реального взвешивания или измерения;

контроль в местах хранения остатков товарных ценностей и особенно излишков;

учет затрат (работы и материалы) строго по объектам осуществления подрядных работ и требования надлежащего оформления форм КС-2, КС-3;

новые дорогостоящие узлы и агрегаты клеймятся, а отработанные - сдаются на специальный склад и только потом утилизируются в присутствии комиссии.

Применение совокупности методов позволяет предотвратить и существенно минимизировать потери от возможных схем мошенничества, использующих бесконтрольное списание сырья, материалов, узлов и агрегатов.

(E-xecutive. Ru).

Окончание - в следующем номере.