Народное холодильное оборудование

Для справки. Группа ТРАНСФЕР профессионально занимается проектированием, поставкой и монтажом промышленного холодильного оборудования, в т.ч. и для холодильных камер.

Анализ работы предприятий - поставщиков на рынке холодильного оборудования позволяет нам выделить следующие типы: классические, современные, молодые и случайные предприятия. В этой статье мы постараемся описать и сравнить их между собой.

Классические предприятия

Это предприятия, которые выросли и реорганизовались из бывших советских профильных и строительных организаций: всевозможных объединений "ТОРГТЕХНИКА", "ТОРГМОНТАЖ" и т.п., из ведомственных специализированных участков, отделов и мастерских и т.д. Количество классических предприятий невелико, формы собственности у них сейчас самые разнообразные, но они, пережив все бури и потрясения последних десяти лет, и сейчас уверенно стоят на ногах.

Этому способствовало использование в интересах этих предприятий:

бывшей социалистической государственной собственности (мастерские, базы и прочие спец. помещения, инструментарий) приватизированной за дешево;

готовой интеллектуальной базы и инфраструктуры, устоявшихся связей с поставщиками и репутация среди Заказчиков, связанная, в основном, с инерцией человеческого мышления у потребителей;

ну и приход энергичных людей с новым, рыночным мышлением которые смогли починить старый паровоз и перевести его на новые рельсы.

Не всем классическим предприятиям удалось проскочить реформы, и многие и многие "паровозы" до сих пор стоят в тупиках или списаны на свалку. Однако те, которые сейчас еще есть, задают тон и формируют традиции на рынке холодильного оборудования: основной объем заказов получают именно они; предложение от любой другой фирмы будет непременно сравнено с аналогичным предложением классического предприятия; зачастую предложения классического предприятия оказываются вне конкуренции.

Можно отметить, что в силу особого положения классических предприятий Заказчик может не только получить неоптимальное оборудование, но даже может и не узнать про это.

Современные предприятия

Это частные предприятия, которые образовались в начале перестройки и сразу взяли в качестве основного направления своей деятельности поставку и монтаж промышленного холодильного оборудования. Сейчас такие предприятия: имеют так или иначе развитую структуру по всей России; ими накоплен научно-технический потенциал; отработаны устойчивые схемы поставок и имеется большое количество выполненных объектов. Современные предприятия изначально строились "с нуля" и за деньги, поэтому они смогли противопоставить классическим предприятиям:

свою структуру, создаваемую на основании современного европейского опыта, в т.ч. использование эффективных финансовых инструментов рынка и капиталистического типа трудовых отношений;

высокий научный и интеллектуальный потенциал работников (кандидаты и доктора технических наук в качестве менеджеров и руководителей - обычное явление у них);

техническую и материальную поддержку со стороны европейских объединений - производителей холодильного оборудования.

Многие сегменты рынка промышленного холодильного оборудования полностью заполнены современными предприятиями; в основном это области высоких технологий и сложные производства. За классическими предприятиями остаются классические сектора.

Количество современных предприятий невелико, и расположены они в крупных городах - миллионниках, хотя и строят свои филиалы по всей стране.

Молодые предприятия

Это предприятия, работающие на рынке промышленного холода последние несколько лет. Это либо частные предприятия, либо дочерние структуры эксплуатирующих организаций. В большинстве своем молодые предприятия пытаются повторять путь современных предприятий, ищут себя, накапливают потенциал и со временем имеют все шансы стать современными предприятиями.

Условиями для того, чтобы серьезно относиться к предложениям молодых предприятий при реализации сложных проектов, мы можем назвать:

не менее 3-4 лет плодотворной работы в области промышленного холода;

не менее десятка успешно выполненных крупных проектов;

комплексность предложения, т.е. обосновано предлагаются не только поставки, но проектирование, монтаж, ПНР и гарантия на оборудование;

научно-техническая и материальная поддержка молодого предприятия, оказываемая либо современными предприятиями, либо зарубежными заводами - изготовителями.

Молодые предприятия активно ищут свое место в сложившемся рынке, пытаясь конкурировать с современными и классическими предприятиями, и иногда весьма успешно. Успешная конкуренция возможна за счет следующих факторов:

территориального: при отсутствии в регионе современных предприятий и вялости позиции классических предприятий, молодые предприятия имеют шансы;

технико-экономического: если молодое предприятие продвигает новый и не представленный в регионе бренд, то абстрактная конкуренция брендов переносится в реальность - при конкретном заказе и молодое предприятие, и его бренд имеют все шансы выиграть конкурс;

бережного отношения к Заказчику: учитывая редкость и значимость заказов у молодых предприятий, они не жалеют сил и времени, стремясь обеспечить Заказчика всем необходимым и зачастую воспринимают проблемы Заказчика как свои собственные; такой уровень обслуживания вообще невозможно получить у классических и современных предприятий.

Молодые предприятия в Татарстане есть, и их много. На их базе современные московские предприятия строят свою филиальную сеть у нас и осваивают татарстанский рынок сбыта.

Случайные предприятия

Это предприятия, создающиеся по удобному случаю (большой заказ), либо предприятия или частные лица, случайно оказавшиеся перед возможностью поставить холодильное оборудование на большую сумму денег (тот еще повод). В основе всех их начинаний почти всегда стоят бывшие специалисты серьезных предприятий, ушедшие из них по разным причинам.

Коммерческие предложения случайных предприятий внешне выглядят заманчиво и вполне приемлемо. Но случайные предприятия редко работают более 2-3 лет: за такой срок объективно приходит необходимость нести ответственность за свои действия.

У нас, в Татарстане, суетятся довольно много случайных предприятий, которые:

случайно появляются в конкурсах, зачастую со случайными предложениями и непредсказуемыми ценами на оборудование;

могут и выигрывать конкурсы и могут случайно успешно их реализовывать, но это никогда не входит в их цели;

склонны устраивать обвал цен на оборудование и смущать Заказчика малыми сроками поставки и пожизненной гарантией на оборудование и т.п.

Случайные предприятия нередко вводят Заказчиков в заблуждение либо с корыстными целями (продать любой ценой), либо по своему невежеству. В любом случае - это обман.

Случайные предприятия в своей позиции перед Заказчиками весьма активны, готовы на все и агрессивны по отношению к конкурентам. Больше они ничего не могут противопоставить взвешенной профессиональной позиции специалистов.

Состав и количество случайных предприятий постоянно меняется, причем случайным образом.

Сравнение поставщиков:

Интересно сравнить упомянутые предприятия по отношению к рекламированию своей деятельности:

классические предприятия практически не рекламируются и не участвуют на тематических выставках: им это и не нужно, у них портфель заказов расписан на несколько лет вперед;

современные предприятия рекламируются только в специализированных изданиях: журналы: "Торговое оборудование России", "Холодильная техника" и подобных; и обстоятельно участвуют только на всероссийских выставках, ориентируясь на специалистов эксплуатирующих организаций и на молодые предприятия;

молодые предприятия рекламируются в местных изданиях СМИ, осуществляют обстоятельное продвижение своих торговых марок и участвуют в выставках местного значения, формируя свой имидж и сбытовую сеть;

случайные предприятия либо вообще не рекламируются, предпочитая неформальные контакты, либо рекламируются в местных изданиях СМИ (особенно на телевидении) крайне агрессивно, активно привлекая к себе внимание, но никогда не участвуют в выставках - им просто нечего там выставить. Забавно, но иногда позиция случайных предприятий по отношению к рекламе совпадает с позицией классических предприятий.

Или сравнить по поставляемому оборудованию:

классические предприятия традиционно готовы к ремонту и обслуживанию аммиачных машин, а также постоянно готовы к поставке уже устаревших холодильных систем, но не готовы к новшествам, например, они не готовы к холодильным централям;

современные предприятии с пониманием относятся к нуждам Заказчика, но мыслят издалека и предлагают чересчур уж по-западному… В Татарстане многие Заказчики пока их не понимают, несмотря на весьма здравые предложения;

местные молодые предприятия всегда понимают, чего именно нужно Заказчику и качественно именно это и поставляют, но их редко зовут поучаствовать. Это просто какая-то беда: те, кто нужен более всего, как раз и мало востребованы;

случайные предприятия со своими заманчивыми предложениями всегда роятся кучей вокруг Заказчика, предлагая и Луну с неба, и колоссальные блага ответственным работникам Заказчика… В общем, они работают как умеют, зачастую подменяя качество и стоимость холодильного оборудования количеством и ценностью личных контактов.

В следующих публикациях мы продолжим разговор о профессиональном подходе поставщиков промышленного холодильного оборудования.

Для того чтобы наши Заказчики более серьезно подходили к вопросам оснащения своих холодильных установок и вообще были в курсе, мы предлагаем наше издание - книгу "Холодильные камеры. Современные решения". Книгу мы высылаем бесплатно, необходимо лишь позвонить в справочную по телефону в Казани: 43-88-41.

По этому же телефону можно узнать номера специалистов для решения всех вопросов, связанных с холодильными камерами и холодильным оборудованием. Например, по запросу мы высылаем Опросный лист. На его основании мы бесплатно делаем развернутое коммерческое предложение, которое может помочь Вам оценить затраты в Ваше холодильное оборудование.